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　　保险经纪行业发展现状及经营模式分析:保险经纪公司经营模式

　　一、保险经纪行业的发展历程及现状

　　我国自2000年开始批准成立了第一家保险经纪公司，经过12年的发展，保险经纪行业从“在摸索中经营”到“遍地开花、蓬勃发展”，至2012年底，保险经纪机构主体的数量由2000年的3家，增加到434家;通过保险经纪渠道实现的保费收入(简称“经纪保费收入”)已达到421.06亿元人民币，约占全国原保险费收入的2.72%。

　　根据中国保险监督管理委员会公布的2005-2012年的行业数据，保险经纪行业的整体规模较小，经纪保费收入占保险费收入比例尚不足3%，且从2005年到2012年，这一比例不断波动，但整体趋势向上，说明保险经纪行业对于保险市场的参与程度在逐步加深;从行业整体佣金率来看，2010-2012年，我国保险经纪行业的整体佣金率已稳定在15%上下，与国际经纪行业佣金水平相当。

　　目前，保险经纪行业整体处于主体数量与平均产能“双增加”的良性发展阶段，即主体数量增加、经纪机构平均产能增加。2005年，经纪机构平均产能为RMB395.5万元(268家)，到2012年，经纪机构平均产能为RMB1467.3万元(434家)。但是，保险经纪行业的发展不平衡，集中化程度较高。按佣金收入排名，前10家公司的收入占市场总收入的比例达46.5%(2010年)，但从整体趋势来看，集中度逐渐下降。从市场实践来看，在大型项目财产险领域，保险经纪人发挥着越来越重要的作用，尤其在工程险领域，据估计，已有约50%的大型工程项目的保险费收入，是通过保险经纪渠道实现的。

　　二、保险经纪人业务模式现状分析

　　我国保险经纪行业的发展历史较短，对保险经纪行业的专业作用的认知不够深刻，大多数保险经纪人对自身功能定位过于简单，未形成有效的、突出自身核心竞争力的运营机制。尽管如此，在我国的市场环境下，各保险经纪主体也分别建立了可充分发挥自身优势的业务模式。

　　(一)“资源集中控制”业务模式

　　保险经纪人充分利用自身在某一领域、某一行业或某一大型企业所具有的垄断和强制优势，通过集中控制保险资源，实现业务收入。如目前部分大型企业(如电力企业等)设立的全资公司或控股公司，其通过内部管理体制，来保证其所属保险经纪公司业务来源的稳定性和排他性;又如专注于教育领域的某经纪公司，由于多数管理人员具有教育行业背景，故在教育领域具有他人无可比拟的优势。

　　在“资源集中控制”业务模式下，具备有明显的优势。其一，可控制的大量保险资源是业务发展的根基，只须保证其保险资源的持续性，其业务可随之而发展，生存问题无虞;其二，经纪人可集中精力于自身领域内的业务，可增加其在该领域的专业积累，在向相关性较强的市场型领域拓展业务时，也具备一定优势。

　　但是，这种模式也具有明显的弊端。首先，由于缺乏市场竞争，在纯市场业务开拓方面的实力较弱;其次，业务局限在相对狭窄的范围内，对新型业务的接受能力低，缺乏足够的市场型人才和灵活的市场应对策略;第三，由于在管理上受制于“母公司”的管理体系，难以引入适应经纪行业的管理体制，往往使得经纪人在管理中显得心有余而力不足。

　　(二)“市场化”业务模式

　　保险经纪人利用自身的专业技能，广泛参与市场上多种类型的业务，主要通过市场竞争的方式，赢得业务发展的机会和资源。事实上，在国内特殊的文化和社会环境下，有时“市场化”并非完全意义上的自由竞争，而是一定范围内的有限竞争，通过相对公平的商务竞争，优胜劣汰。市场排名靠前的江泰经纪以及一些外资经纪是这一业务模式的代表。

　　“市场化”业务模式下，有利于锻炼和提高经纪人的综合实力，有助于从竞争中借鉴和学习得以成长和提高;同时，市场化的公司具有较强的市场敏感性，更加熟悉市场的运作，所拥有的综合性人才相对更多，业务经验的积累更加丰富全面。

　　这一模式最大的不足在于，业务经营的不确定性大，稳定性较差。由于多数项目需要通过竞争来实现，故业务规模往往具有较大的波动，在极端情况下，可能会面临生存危机，故按这一模式发展的企业往往已具有一定的市场规模，具备一定的专业技术人才的积累。

　　(三)“自留地”业务模式

　　国内大多数经纪公司的经营均属于这一业务模式。在《保险经纪机构监管规定》修改(2013年4月)之前，我国保险经纪机构设立的门槛较低，导致产生了大量的小型公司，由小型民企甚或个人投资设立，这些公司依靠自身掌握的有限资源，通过私人关系获得业务，但进一步发展的能力不足。

　　这一模式的产生，根源于经纪行业发展初期阶段，社会对于保险经纪人缺乏深入了解，从而导致“介绍业务赚快钱”的短期投机心态蔓延，机构纷纷设立。当市场竞争加剧，无法再维持原有业务时，业务规模将逐渐萎缩，从而导致公司逐步退出这一行业。

　　从行业发展来看，这一模式挤占了“市场化”经纪人的生存空间，一定程度上促进了市场竞争。但由于其持有短期的“投机赚钱”的心理，不能充分发挥经纪人的社会作用，也使得社会对于保险经纪行业产生了错误认知。

　　在上述三种业务模式中，从数量上看，第三种业务模式的经纪人属于多数，但从业务规模和可持续性来看，第一种和第二种业务模式占据主要地位，且将具有更加长远的发展。

　　三、保险经纪人未来发展趋势

　　随着人们所面临的自然灾害风险、社会人文风险、人身健康风险等越来越复杂，呈现多样化的态势，这将为经济和社会的发展带来极大的不确定性，从而对于风险管理的需求也逐渐增多。保险经纪人应根据社会风险管理需求的变化，及时调整经营策略。 　　从目前的市场环境来看，保险经纪行业未来的发展有如下三大趋势：

　　(一)“集团化”运作

　　随着企业风险管理意识的提高，单一的服务已无法满足企业日益复杂的风险管理需求，为有能力向客户提供一个全面的“风险解决方案”，须将相关领域的技术资源加以整合，而“集团化”经营可更有效地实现资源的整合，提高服务效率，降低服务成本。同时，集团化运作是经纪行业马太效应的具体体现，有助于提高市场整体技术水平，提升专业化服务的能力。目前，中国保监会已批准设立了3家保险中介集团公司，还有多家经纪机构提出了设立中介集团的申请。

　　(二)“创新”打造核心竞争力

　　在经过粗放经营阶段之后，部分保险经纪公司已开始意识到“核心竞争力”的重要性，而作为为客户提供“量体裁衣”服务的保险经纪人，“服务创新”是保持其技术先进性和市场竞争力的核心。根据客户的特殊需求，不断提供相应的“创新型”解决方案，既满足了客户对于风险管理的要求，也从客户需求中学习，提高了应对个性化服务需求的能力。如有的经纪人通过在农业、林业保险方面的创新服务，得到了政府和企业的广泛赞誉。2013年3月，中国保监会公布《中国保监会关于进一步发挥保险经纪公司促进保险创新作用的意见》，肯定了保险经纪人在促进保险创新方面的作用，并希望通过保险经纪人的创新能力，增强保险市场的活力。

　　(三)辅助政府社会事务管理

　　在我国的市场化改革过程中，日趋完善的经济体制和不断转变的政府职能，使得政府不断调整管理理念，通过市场化、商业化的手段来辅助其行使管理职能。在保险经纪人的运作下，将政府社会管理中出现的风险，通过商业模式进行转化，这一方式越来越受到政府部门的重视。如有的经纪公司为解决医患纠纷，与卫生部门协调联系，推广了“医疗责任保险+事故调解”的模式，有效地缓解了社会矛盾冲突，起到了很好的社会管理效果。

　　四、结语

　　社会经济的发展是保险业发展的基础，同样，进一步发展保险经纪行业也必须从大局出发，紧密配合政府经济社会管理工作的布局，充分发挥其社会风险管理的作用;坚持走市场化发展的道路，坚持创新服务的机制;通过市场的充分竞争，使保险经纪行业在压力下生存，并作为不断持续发展的动力;同时，通过不断提高保险经纪公司的专业性，培养熟悉我国国情的经纪人专业团队，培养具有国际化视野的专业管理团队，提高市场消费者的信心，以创新不断推动保险经纪行业向前发展。

　　保险经纪行业发展现状及经营模式分析:保险经纪公司经营模式

　　近年来，我国保险行业迅猛发展，备受关注，产生了大量优秀的学术作品。然而，学术界对保险中介的关注却很少，基本上很难找到有关保险中介的专著。徐晓华和蒋铭编著的《中国保险行业及中介模式发展分析报告2018》是近年来难得的对保险中介模式进行详细研究的专著。该书从国际保险市场发展史切入，层层递进，详尽阐述了全球保险市场和中国保险市场发展现状与趋势，深入分析了保险中介模式存在和发展的理论依据，特别是中国保险中介模式的现状与趋势，指出现阶段中国保险业及保险中介行业存在的问题与面临的瓶颈，并从外部政策助推、内部调整创新等角度提出若干可行性建议。具体内容如下：第一章，保险行业存在和发展的理论基础。第二章，全球保险市场的发展现状与趋势分析。第三章，中国保险市场的发展现状与趋势分析。第四章，保险中介模式存在和发展的理论依据。第五章，保险中介模式的发展现状与趋势。第六章，中国保险行业及中介模式存在的问题与瓶颈。第七章，中国保险行业及中介模式发展的应对措施。前者包括完善监管制度、提高监管质量，增强市场活力、整治市场乱象，革新保险公司发展模式等;后者包括转变监管思路，建立预测预警机制，培养专业人才，形成品牌优势等。

　　《中国保险行业及中介模式发展分析报告2018》一书的作者徐晓华现任中央财经大学保险学院副教授、副院长，从事保险教育18年，研究方向主要是保险理论、再保险、国民经济管理等。另一位作者蒋铭是大童保险服务联合创始人、董事长兼总裁，教育部优秀创新创业导师，拥有十多年全国性大型保险公司和中介公司管理和营销经验，具备国际视野、战略眼光和前沿思维，是极具创新能力和个人魅力的领导者。徐晓华副教授与蒋铭董事长合力编著本书，也可谓是学术界与实务界思想的融合。

　　保险中介是保险市场精细分工的结果，是保险市场的重要组成部分，是保险交易活动的重要桥梁和纽带。经过二十余年市场洗礼，我国保险中介市场从无到有，从小到大，不断发挥专业优势，在推动保险行业健康稳定发展中发挥了不可替代的重要作用。保险中介日益成为保险业增长的风口，吸引了包括互联网巨头在内的大量资本涌入，截至2017年末，我国保险专业中介机构已达2647家，在服务“三农”、“一带一路”以及众多国家重点基础设施建设中都发挥了积极作用，服务经济社会的能力进一步增强。《中国保险行业及中介模式发展分析报告2018》在研究全球保险中介发展的基础上，对我国保险中介进行了详细论述，并对我国保险中介发展趋势进行了预测，可以说是一本极具国际视野和前瞻性的著作。更难能可贵的是，此书不仅对代理、经纪、公估等传统保险中介模式有详细介绍，而且对MGA等新型保险中介模式进行了深入研究，这是在其他著作中很难见到的。

　　MGA，即授权承保代理(Managing General Agent)，是保险代理的一种特殊模式，是指保险人将其承保权限授权给一家代理人，代理人经授权后代理保险公司签订保险合同。授权内容可以包括一开始的市场营销(包括对中介机构和兼业机构的管理和把控)，到接下来的核保、暂保、承保、支付、收取保费、对账、理赔管理，再到定价管理、内部风险控制、产品定制，甚至可以包括精算和再保。与传统保险中介、传统保险代理相比，MGA具有传统保险代理模式所不具备的优势，灵活的定价和承保权限、复杂的佣金结构，可有效扩大业务量、约束中介机构的道德风险，同时实现保险公司、代理机构、保险消费者三方共赢，对保险业的长远发展有深刻意义。

　　MGA是世界范围内广为流行的一种保险代理模式，在国际上已有一百多年的历史，目前在美国和英国发展相对成熟。其最早可追溯到1904年，一家日本的保险公司指定了劳合社的一家broke代为核保，产生了MGA最原始的形态。后来大规模兴起于一百多年前的美国西部大开发时期。美国区域差异较大，东部保险市场较为发达，西部相对落后。西部大开发给美国西部保险业带来了机遇与挑战。东部地区的保险公司有经验丰富的保险机构、人才队伍，但由于地域差异较大，东部保险公司的销售渠道、专业团队难以适应西部地区的环境与需求。通过授权当地的MGA机构全权运作开展业务，最大化资源配置效率，减少开发新市场所需要的渠道等资源浪费。美国有超过1000多家MGA机构，占全球渠道的50%以上的市场份额，最近五年MGA机构保费增长速度，达到11.6%，远高于市场平均增速。在英国，MGA也是一种普遍的中介业务模式，在1985年被正式介绍到英国。截至2014年5月，劳合社有近4000家MGA机构，且其30%的保费收入来源于MGA业务。

　　作为一种有着一百多年历史的新型保险代理模式，MGA在西方发达国家已经相当普遍，尤其在英美已经发展成熟。然而，目前国内MGA发展还基本处于空白状态，中介机构大多是销售导向型，定位局限导致发展局限，再加之传统中介模式的道德风险，使国内中介的发展出现了一系列弊端和问题。基于MGA在国外发展日渐成熟且影响力与日俱增，考虑到国内MGA模式的空缺以及中介体系存在的一系列弊端与问题，有必要尽快将MGA引进中国，让MGA充分发挥其作为第四种保险中介特有的优势和功效，带动国内保险业发展。将MGA作为一种全新的业务模式引入中国，可以推动保险行业价值链重构和集约化发展，助推供给侧结构性改革，促进管理模式创新和细分业务领域发展，有利于中小保险公司建立差异化的商业模式，有利于扩大承保能力，吸引更多社会资本对接保险风险，同时还有利于改善保险中介和保险公司目前的生态环境。MGA作为第四种保险中介引进中国，有着其他保险中介模式不可替代的优势，将成为国内保险中介转型发展的新方向。

　　虽然MGA有望成为国内保险中介转型发展的新方向，但是在理论研究方面，国内对MGA的研究还非常少。《中国保险行业及中介模式发展分析报告2018》不仅介绍了MGA的发展历程和现状，也研究了MGA未来的发展趋势，对MGA研究做了一个很好的尝试，为后续更多相关的理论研究奠定了基础。当然此书的研究也存在不足，比如此书认为中国引进MGA的意义十分巨大，但未详述引进的可行性。然而，这些问题不能阻碍此书成为相关研究者和从业者的推荐读物。

　　保险经纪行业发展现状及经营模式分析:保险经纪公司经营模式

　　(1)国际保险代理行业发展情况

　　2010年全球保险代理行业市场规模为607.5亿美元，2015年增长至843.6亿美元。

　　(2)国际保险代理行业并购分析

　　根据统计数据，2014年之后，保险行业并购交易数量快速上升。2015年上半年，全球保险行业(以承保业务为主)并购案数量达到225宗，高于2013年上半年的160余宗和2014年上半年的200宗左右的水平。

　　从近六年来全球保险业并购案例数量来看，在2009-2011年，每年并购案数量都在500宗以上，但在2013年达到近期低点，全年不足300宗。从那时之后，并购交易数量就出现了恢复性增长。

　　值得关注的是，跨国并购特别是跨洲并购的交易数量大幅上升。根据统计，2015年上半年，亚太企业并购欧洲保险公司的数量同比上升了33%，并购美国保险公司数量同比上升29%，美国公司并购欧洲保险公司数量同比上升70%，欧洲公司并购美国保险公司数量同比也上升20%。

　　(3)国际保险代理行业利润水平

　　目前，从保险公司基层公司个人营销的经营成本来看，其主要构成包括：直接佣金、附加佣金、固定资产费用(包括房租费用、设备费用)、员工工资、客户服务费用以及其他日常经营费用。保险代理行业发展至今，已形成特定的商业模式，从整体上看，全球保险代理行业利润水平处于较稳定的水平。

　　(4) 国际保险经纪行业经营情况分析

　　1.国际保险经纪行业收入分析

　　2010年全球保险经纪行业市场规模为437.56亿美元，2015年增长至581.3亿美元。

　　2.国际保险经纪行业并购分析

　　保险经纪公司并购较为频繁，2011年并购数量为351件，且呈现增长趋势。一股保险行业的并购风潮正席卷全球各个市场。如意大利投资集团Exor收购再保险公司PartnerRe、韬睿惠悦与韦莱集团、韦莱与法国保险经纪公司GrasSavoye、瑞士保险集团ACE并购Chubb以及美国保险公司Anthem收购Cigna。而这些不过是近年来保险业并购案清单的一小部分。

　　然而，在热闹喧嚣的并购消息背后却是严酷的现实。波士顿咨询(BCG)对1990～2014年间778件涉及保险业的并购案进行了分析，对并购后一年内的股东总回报进行了追踪，最终发现只有51%的并购能实际创造价值，而49%的并购案则摧毁了公司的价值。近半数并购案失败可归咎为三大原因：并购准备和执行、并购后整合以及并购时机。

　　保险业持续大整合

　　未来5年，多个宏观层面的因素将继续推动保险业进行整合。首先是监管继续收紧，尤其是对资本充足率的要求将继续提升，无论是独立保险商还是综合集团都将感到更大的资金压力。利率和投资回报将继续保持较低水平(至少在成熟市场)，使传统的寿险业务盈利能力受到限制。

　　此外，新兴竞争对手的威胁也不可小觑，甚至大型连锁超市和电信公司都有可能颠覆保险行业的价值链。这些企业不但拥有价值连城的消费者数据，而且拥有与客户之间的“最后一公里”连接。在新的运营模式下，传统保险企业难以掌控整条价值链，且容易成为新型商业模式的颠覆目标，例如一些网络聚合搜索产品能够为消费者提供价格透明的产品对比。

　　资金充裕的大型保险公司可以利用投资抵御创新带来的威胁，而那些只聚焦于内部运营，对外部变化视而不见的中型企业将面临更激烈的竞争。对于保险公司来说，了解消费者的行为和需求是至关重要的能力，然而建设必需的大数据技术、文化和团队带来的成本巨大，让规模较小的保险公司难以承受。对于保险企业来说，有机成长的机会非常有限。成熟市场已经进入到整合周期内，尽管新兴市场存在着发展机遇，但市场环境非常复杂。要在新市场形成规模效应，并购显然仍是各大保险企业的明智之选。

　　3.国际保险经纪行业利润水平

　　目前，2015年全球保险经纪行业收入达581.3亿美元，国际保险经纪行业利润水平维持在10~25%之间。

　　(5) 国际保险公估行业经营情况分析

　　1.国际保险公估行业发展情况

　　2010年全球保险公估行业市场规模为224.4亿美元，2015年增长至307.5亿美元。

　　2.国际保险公估行业并购分析

　　保险/再保险同业开展国际并购还受到行业竞争的驱使，体现在以下方面：

　　1.规模增长和风险分散需求

　　大型保险公司为了在竞争中占据更主动的地位，倾向于通过并购不同地域、不同业务结构的资产进行互补，并进入新的业务线和更高增长的地域。同时通过并购还能够加强业务协同性，共享基础设施和渠道资源以获得成本协同效应。业务结构的多元化和全球化还有助于降低风险集中度、实现成本节约、税收优化和资本结构升级，有助于保险企业应对未来可能的高风险冲击。

　　2.资本市场表现影响

　　由于保险费率逐年下降，低收益率和疲弱的市场影响了上市保险企业股本回报率目标的实现。因此成熟市场的领军企业开始在新兴市场寻求新的增长点，而成本削减举措对于那些规模不大的公司成效较小，因此通过合理运用过剩资本进行并购实现增长成为一种间接资本管理手段，也是提升保险/再保险公司资本市场表现的重要方式。

　　3.非常规资本冲击影响

　　在此轮并购重组大潮中，许多非常规财务投资人如对冲基金等非常活跃。在全球超低利率、股市低迷、新兴市场动荡的大环境下，大量非传统资金寻求投资渠道，涌入保险/再保险行业，也引发了大量并购案。而且，为了抵挡非常规资本冲击，传统保险/再保险公司也被迫通过并购相对便宜的资产，以提高抗冲击能力。

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